奇瑞、捷途如何反超哈弗、坦克？

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不要被固化思维限制，谁说你的广告费和公关传播费非得花给目标人群？

目前，15-20万级别的汽车属于国内汽车市场最火热的产品领域，最近陆续面世的“轻越野”车型几乎都覆盖了这一区间，比如2024款哈弗大狗(参数|询价)以及即将上市的哈弗H5(参数|询价)、坦克400、捷途旅行者和奇瑞探索06等等。

坦克300(参数|询价)和哈弗大狗家族的产品定位较为清晰，讲究的是既要城市SUV的舒适，又要保留硬派越野车的四驱性能，并且不能贵，他们的产品价格覆盖10-20万元区间，因此上市以来“无中生有”地开辟出“轻越野”这一细分市场，让大家享受到了“廉价”的越野梦，并收获众多粉丝拥趸。生生将Jeep家族的牧马人(参数|询价)系列和切诺基系列，乃至丰田的普拉多(参数|询价)系列赶出中国市场，长城汽车在SUV市场的创造力确实有两把刷子。

普拉多的定位就是高端越野，主打就是一个贵字，虽然后来出的产品越来越拉跨，机械四驱结构被减配，但是高价的标签一直都在，始终是高端人士的玩具。

从消费行为上说，国产轻越野SUV能成气候，还是因为消费者穷，毕竟大家是被它们超高的性价比吸引过来的。套入到社会学层面来说，我们这些“轻越野”车主们大多数是社会的中低层劳动者，内心深处始终很仰望高层的认可，而一旦获得高层认可，他们就会以为获得了成功。前几年的“保时泰”车主就是这种心理，不是为了在同样穷的人面前炫耀，而是当开着和保时捷一样外观的车子时，他们以为就得到了保时捷车主的平视，结果虽然是悲剧的，但这种人性，这种心理永远无法改变。

所以从营销角度来说，我们的“廉价”产品费尽心思地去洞察、迎合这帮穷人，只是营销的初级阶段。更高阶的营销是要让富人认可推崇，自然会得到穷人的拥护和爱戴。那么，如何让富人为你的廉价产品说话，这是个难题。首先要让富人觉得买了你的产品会给他们带来不一样的体验，不一定是多么豪华、多么昂贵的体验，富人主打的就是要新鲜、刺激、好玩。能命中这三个要点的营销策略，基本上打通了开往富人区的道路，前提是你的产品不能像众泰那样太拉跨，也不能动不动标榜自己的产品力超百万级别，最忌讳的就是不能和富人的玩具长得一样，否则会引起他们的反感。捷途旅行者的外观酷似路虎卫视，我们认为公关部门要做好负面舆情的预案，毕竟有备无患。

从产品力上来说，现阶段国产车已经获得富人的认可，但是品牌力还是难以逾越的鸿沟。对哈弗、坦克、奇瑞、捷途这些自主品牌来说，将来谁能在营销创新方面做得更通透，就有望拉开和对手之间的距离。