降价3万，月销破万，降价才是蔚来的正确打开方式？

7月伊始，各大车企纷纷公布自己的6月销量，而在竞争最为激烈的新势力销量榜单上，蔚来总算是扬眉吐气了一回，根据其公布的数据，蔚来6月交付新车10,707台，排名新势力榜单第五，环比增长74.0%，相较于前半年的疲软销量算得上一次成功的“大翻身”。

而且6月销量的迅速攀升也让蔚来车主们兴奋起来，纷纷表示蔚来“站起来了”、“7月销量必超两万”、“未来数据会更好看”等等，对于蔚来的发展给予了极大的期望，但是蔚来的未来好走吗？或者说蔚来月销两万+的目标好实现吗？这要打一个大大的问号。

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先给出笔者的结论：一个字：难，甚至还可以说有点儿危险。那为什么这么说呢，我们从蔚来6月销量增长的原因看起。

首先一个原因很重要也很简单，也是蔚来一直想要的结果——车型迭代完成，产品布局基本成型，简单来说就是蔚来走量车型全新ES6交付、全新ES8 交付、ET5旅行版上市，而且这几款车型没有一台是凑数的，都是蔚来的主力车型，刚上市交付，存量订单转化，销量大幅上涨实属正常。

其次就是这次蔚来销量“暴涨”的主要原因——降价，6月初，蔚来使用换电权益剥离的方式全系降价3万元，该消息一出整个新能源市场都震了一下，毕竟当时李斌可是多次强调蔚来不会降价，而这样做的效果也很明显。

据蔚来工作人员讲，在宣布降价的当天，就有不少消费者来店看车。不仅是全系降价这么简单，其新车ET5旅行版与普通版同价、新ES8交付前降价＋增配，可以说蔚来全系车型的性价比都有不同程度的提升，而这也是笔者讲蔚来现阶段问题的关键所在。

为什么这么说呢？主要还是与蔚来的产品定位有关，蔚来定位高端市场，但是看6月的主销车型，ES6、ET5占比超过70%，这两款车也是这次降价的最大受益者，而这也就意味着蔚来的品牌认知远没有它们设想的高；

同时蔚来为保持“豪华高端”的品质，每辆车的成本在同级车中都是比较高的，加上这次的降价，进一步压缩了毛利，而且这段时间多款新车上市交付、欧洲市场开拓，其营销、广告等等费用也是一笔不小的开支，可以预见的是，蔚来相较于一二季度的亏损状态，下半年的经营状况依旧不容乐观。不过蔚来至少到今年年底还是能够继续“烧钱”的，因为在6月26日，其获得了中东“金主”将近80亿人民币的融资，算是缓解了一定的焦虑，但是持续的亏损依旧是蔚来不得不面对的问题。

另一方面，被降价打击到的不仅有利润，还有自己的用户，蔚来作为非常典型的新势力车企，其对于用户运营的投入非常之夸张，举一个例子：蔚来的4S店NIO House“牛屋”里，用户不仅能办公社交，工作人员还能帮忙带孩子，而这样全面的服务自然也非常有效果，蔚来用户的自推荐属性非常强，可以说是“逢人便推”，甚至还有自费帮助蔚来打广告的车主，可以说用户维护非常之到位。

但是这样强用户导向运营不好的一面就是不能随意改变自己的销售策略，尤其是在价格或者权益方面，早在2个多月前的上海车展期间便发生过类似的例子，因为上海车展上发布的全新ES6价格、配置等相比于刚发售半年的ES7更加优秀，这种妥妥“背刺”的行为用户自然无法接受，随即开始维权，要求进行权益补偿，其中还出现了李斌与用户正面对峙这样车企中“别开生面”的情况。

所以这次的全面降价也存在着这样的问题，虽然蔚来使用了换电权益剥离这样的方式尽量不“得罪”老车主，但是其品牌形象以及用户体验还是避免不了会受到一定冲击。

总的来说，无论是持续的亏损还是降价所影响的品牌形象与用户之间的冲突都是蔚来想要长远发展必须要解决的问题，就目前来看，蔚来想要月销超两万的难度还是不小的，除非继续降价，这当然是不可能的。所以现阶段最好的办法，就是推出一款价值与价格相对平衡的产品，既能维持高端的品牌形象，又有足够的利润空间；或者是20-30万价位的阿尔卑斯品牌上市，通过走量维持一个较高的利润来给蔚来输血。

写在最后

对于蔚来来说，明年的处境可能会更加艰难一些，即使阿尔卑斯能够顺利上市，但是20-30万元区间的竞争可是远超30万元以上的，比如将在明年发售的新Model 3(参数|询价)/Y、小米汽车、理想L6等等，阿尔卑斯能打响的难度非常之大，再加上蔚来还在推出纯纯亏钱的手机业务，蔚来的未来并不明朗。

当然，说了这么多，具体还是要看蔚来下半年的销量情况，说不定蔚来能在7月就破两万大关呢？你觉得蔚来能在什么时候销量超两万呢？